常规套路
对于有过开拓医疗器械国际市场开拓经验的的企业来说，正常的套路一般都是申请
ISO13485
，
CE
，
FDA
认证；
参加国际国内的医疗器械展会，学术会议，在专业杂志或网站上投放广告；
赞助知名专家的活动；出差拜访客户；通过这些手段，
建立初步的接触客户的渠道。之后在每个国家开发一级或是独家代理商，在通过大的代理商开发二级代理商和医院客户。从而实现产品的推广和销售。
常规套路的问题
传统策略越来越面临以下几个问题：
首先，投入成本高，效果不明显
每年各种展会的成本通常是以百万计算，我们以一个标准
9
平米单位来算，即使不做任何装修， 加上人员费用， 国内的
CMEF
， 通常需要
6~10W
元；德国的
Medica ,
考虑不菲的机票酒店， 来回运费， 通常在
10~20W
。投入这么多高昂的费用， 到底带来多少下单的客户？作者本人也参加过多数国内国际展会， 通常情况下， 这些展会人流都非常巨大， 加上参加展会的厂家自身人员众多， 展会上每个厂家都能收到
100
多张名片， 至少能和
20
家以上老外企业聊几分钟拍照合影，展会那几天热火朝天，每个人都有找到很多新客户的幻觉。但现实缺很骨感， 展会下单写的多数邮件，没有人认真搭理， 偶尔
1
两个客户回复一下的， 也会说会考虑一下。然后慢慢把你遗忘， 能搞定
1~2
个客户算是非常成功。
所以，
很多人感慨，
像
Medica
这种展会， 几乎成了老朋友见面的一个大型Paty。
再就是，
作为多数中小企业的一员，
各个国家的优质一级代理商非常稀缺
，基本被飞利浦，
GE
， 光电，迈瑞，开立等一线厂家占领。
多数人开发的所谓国家代理商，实际上能力非常有限，
只能覆盖他们自己城市或是周边的有限区域。
一级代理商吃了多数利润，留一点点给二级代理，其他多数二级代理商其实并不甘心做他的二级代理，
都在寻思跳过一级代理，
建立直接和厂家联系的通道；
或是找其他厂家的产品，自己做一级代理商。因为当前国内国际的医疗展会非常发达，
这些中小代理商，
很容易在展会上直接找到厂家或是其他竞争对手那里去，
直接做一级代理。
最后，
通过这些高昂成本找到的对你感兴趣客户，建立信任难，流失率非常高。
客户说我想看看样品？
通常情况，
客户只能买一个。
ATA
发过去， 来回成本太高；客户还没和你建立信任， 其实非常不愿意直接买一个，除非价格特别低。
产品出来一点小问题怎么办？
时差很大，可能沟通要几天，
发配件要
1~2
周，即使最简单的问题， 也需要
2
周以上时间来结局， 这么长的时间客户很可能失去信心和耐心。
质量有问题要退换货怎么办？
你只能告诉客户，
几乎没法退货，只能帮你寄配件修。
这些小问题积累下来，
辛辛苦苦开发的客户可能流失不少。
常规套路有这么多不足，
那么怎么办？
我们来看一下
行业老大是怎么做的
。
实际上我们发现的这些问题，
大企业
10
多年前就已经发现。
12
年前，迈瑞就启动国际化战略， 在全球各地建立分公司和办事处， 搭建当地的销售和服务渠道。收编或是砍掉当地大型的代理商， 自己成为自己的独家代理商。利润的大头，客户关系都逐步控制到自己手中。那这个
自己的海外公司就是自己的不挣差价的代理商
。
通过海外分公司迈瑞公司实现了
1-
销售网络掌握到自己手中，
不在受制于大型代理商或是个别销售人员和客户的关系
2-
市场推广掌握到自己手中。
在自己分公司建立统一形象的的展厅，
让当地客户随时可感触到产品的质量，
快速建立信任
3-
物流网络自己建设，
在重要的地方如荷兰鹿特丹建立欧洲物流中，
大大加快了常规产品的发货响应速度，提高了竞争优势
4-
售后服务有自有当地团队完成。由于有当地配件库存，很多区域，实现
24
小时上面维修。
5-
可以并且已经展开一部分区域的直销，获得和知名医院的直接联系，获取更高利润。
建立海外办事处的成本？
建立海外办事处说来的确是每个公司的梦想，但这个梦想有点遥不可及。
跟进康瑞通公司建立海外办事处的经验，给大家初步列举一下海外办事处的成本
1-
建立海外公司初期的律师，注册，工资，等费用
月
50000
元
2-
办公室租赁，
在荷兰虽说可以用一个办公室地址注册多个公司，
但实际上这种公司只能拿到一张商会的营业执照，
很难在银行开户和办理
VAT
交税。所以，在注册公司前，就必须租好正规的办公室。成本按最小的
100
平米需要大概
10000
元
/
月
3-
另外，在海外运营公司，必然需要雇用当地人员。否则，在欧洲开银行账户都比较困难。
根据目前的了解，
荷兰的全职员工的工资大约
3000~6000
欧元
/
月，人民币
2.5W~4.8W/
月
按最低
3
个人员计算， 一个仓库，一个售后， 一个管理兼销售每月大概
10.8W
人民币工资
4-
日常的律师，财务费用，出差费用，
按最低
10000
元
/
月
初步算下来，
一个基础版本的荷兰公司需要100`200w元的开支
。对绝大多数还没有建立海外稳定销售渠道的单个企业来说， 投入和产出不成正比，费用太过高昂。
出路：
一个企业承担不起，何不大家抱团出海
，
共享共建海外办事处
？
本着开拓国际市场，
降低物流成本，服务海外客户的初衷，
康瑞通公司在
2019
年底开始在欧洲最大的物流港口鹿特丹筹备海外办事处
Umedwings Netherlands B.V
。历经
8
个多月， 在
2020
年
6
月完成公司注册。目前已经在当地雇佣本地的总经理， 有办公室，小型展厅和物流仓库。
康瑞通医疗推车作为一个附属型，平台型产品，
服务于国内多数医疗电子产品厂家。
产品的主要销售实际主要靠相对应配套产品的销售。
实际上，只要迈瑞，
宝莱特，日本光电等我们这些客户销售好，
给他们服务好，
我们销售就会自动相应的增长。
于是，我们将荷兰公司定位成服务所有国内中小企业的共享海外办事处，帮大家一起用较低的成本，一起抱团开拓欧洲市场。只要我们服务的企业能找到客户，
我们就能找到客户。帮助行业企业的同时，
促进了自身推车产品销售。
Umedwings 提供致力于建设医疗行业共享办事处， 成为行业内不挣销售差价的代理商。
提供以下
4
个服务，
1-
共享海外展厅
2-
共享海外仓库
3-
共享海外售后服务
4-
共享海外办公
-共享展厅
Umedwings 在欧洲建立展厅后， 客户如果需要了解样机， 将能非常方便的到荷兰，英国，德国来现场体验产品质量，快速做出决策。目前荷兰和英国，已经建立初步的产品展示服务。 德国杜塞尔多夫作为Medica主场， 具有不可比例的展会优势， Umedwings 也计划在杜塞尔多夫中央火车站附件建立365天运行的展厅， 为医疗器械厂家提供不间断的展示服务。补充Medica 展会每年只有4天的不足。在新冠疫情持续发展的背景下， 展会长时间不会启动， 海外出差也受到极大限制，在欧洲本地给客户展示产品， 将提供一个信息快捷的开发客户的可能性。
– 共享仓储
在欧洲通过海运建立常规产品的库存，降低运费。在接到客户需求后， 直接从荷兰销售发货。Umedwings,相当于帮欧洲客户提前完成了中国到欧洲的货运，清关，关税。提高相应速度的同时， 极大降低客户采购难度， 客户完全不需要懂得如何从中国进口产品。中国厂家将因此有机会接触数量庞大的中小代理商。由于大型的代理商，多数已经被大的厂家开发，这些中小代理商才是中国中小厂家的主要机会。鹿特丹作为欧洲第一大港口， 物流非常发达，通过海运能极大降低运费，提高产品竞争力；同时通过荷兰发出的快递， 能在24小时内抵达欧洲90%以上的地区。
售后服务
– 建立欧洲配件中心， 提高响应速度- 建立维修中心， 在欧洲把客户的问题解决。
– 建立培训中心， 提高客户服务水平。
– 提供上门装机和服务。
– 共享办公
提供按卡位付费的低成本办公空间，给欧洲客户一个稳定的联系点，建立信任。
同时也减少销售人员每次在新的酒店办公浪费的适应时间。
您不必租赁单独的费用高昂的办公司，
我们在荷兰，英国已经为您准备好。
