欧美
医疗器械行业
概况
2017年全球医疗器械销售规模为4050亿美元，预计2024年将超过5945亿美元，期间年均复合增长率将保持在5.60%。
全球医疗器械行业市场规模（十亿美元）
.
美国是医疗器械最主要的市场和制造国，占全球医疗器械市场约
40%市场份额
。
欧洲是全球第二大医疗器械市场和制造地区，占全球医疗器械市场约
30%市场份额
。
中国医疗器械厂家海外办事处现状
目前绝大多数中国医疗器械企业都是用中国的团队支持欧美售后业务，
在语言，
反应时间上都有不少障碍。
少数已经建立海外办事处的企业包括：
|
公司名称
|
欧美地点
|
主要业务
|
|
迈瑞
|
美国
荷兰
德国，法国，英国，波兰等
|
制造，销售， 售后
|
|
宝莱特
|
德国
|
制造？销售， 售后
|
|
理邦
|
德国，英国
|
销售， 售后
|
目前也有其他少量规模比较大的厂家在考虑建设欧美办事处，
但整体上绝大多数中小型企业都无力单独承担建立办事处的成本。
中国企业建立海外售后的意义
中国企业建立海外售后的意义
触及更深层的蓝海客户。
和中国市场类似，
欧美多数客户不懂进出口，
专注于在本地做销售和客户关系，
这些客户多数国内厂家都没能触及到，完全依靠代理商来发展二级代理。
而这一批客户正是对价格不太敏感，
但对服务有较高要求的欧美本地公司，是值得开发的蓝海客户。
给客户信赖感，促进销售
。多数厂家需要通过邮件联系，
在欧美没有任何本地技术支持，
部分也只是有销售人员。客户对销售后的质量心里感觉没有保证。同时，的确有不少皮包贸易公司，
只管销售，
给海外客户造成不好的影响。
建立服务优势，改善客户满意度。
常规国际售后反映周期长。
中国和欧美的时差，
导致沟通周期长；
加上物流时间，
及时最简单的问题也需要
1
周以上的时间来处理。
常规国际售后语言有一定障碍，
多是以中国英语，
应对全球需求。
如能用本地化的语言沟通，效率将很大提高。就算是英语，
最好也能用长期定居海外的华人或本地人沟通。
常规国际售后，
需要把故障机器发到国内，
成本高，时间长。即使需要报废的故障设备，
由于需要做故障确认，
避免客户欺骗，也需要花高额成本进口后报废，浪费极大。可用欧美本地仓库集中收货，
需要报废的在当地报废；
没有故障的，
重新销售；
有轻微故障的，
在当地修复；
大批量的，
可安排中国工程师出差维修或是集中发货回中国维修。
部分中大型医疗设备或配件无法无法返回中国或成本极高。
空运回中国的运费，清关，包装等成本太高，
故障如果不能在当地处理，
设备可能只能等中国工程师出差维修。需要支付机票，酒店，住宿，成本很难接受。
如能通过中国工程师远程指导本地工程师可降低维修成本。
网点和可支持业务员
网点和可支持业务员
|
地点
|
地址租用
|
收发快递
|
小件代存
|
物流分发
|
退货
/
当地报废
|
配件中心
|
维修
|
|
美国芝加哥
|
V
|
V
|
V
|
V
|
V
|
V
|
V
|
|
荷兰鹿特丹
|
V
|
V
|
V
|
V
|
V
|
V
|
V
|
|
英国
|
V
|
V
|
V
|
||||
|
法国
|
V
|
V
|
V
|
||||
|
德国
|
V
|
V
|
V
|
||||
|
意大利
|
V
|
V
|
V
|
||||
|
西班牙
|
V
|
V
|
V
|
||||
|
智利
|
|||||||
|
哥伦比亚
|
|||||||
|
巴西
|
|||||||
|
香港
|
服务介绍和报价
服务介绍和报价
地址租用：
作为客户公司授权
Service Center
对外发布， 帮助客户收发快递， 收取政府客户文件。作为欧洲低成本的联系点。接收和记录欧美客户的电话咨询， 传真。将商机转到给客户。
价格：
|
地点
|
地址租用
|
|
美国芝加哥
|
1000 USD /
年
|
|
荷兰鹿特丹
|
1000 USD/
年
|
|
英国
|
1000USD/
年
|
|
法国
|
1000USD/
年
|
收发快递：
帮助收发小型样品，
文件，彩页，配件。
|
收快递
|
25USD/
次
|
|
发快递
|
25USD/
次
|
小件代存
:
帮助客户存放行李，
样机，彩页，故障件。
|
小件代存
|
10USD /
件
/
天
|
注：不超过
10kg
，不超过
0.1
立方
.
物流和分销：
对周转率高的，大体积的产品
1-
节省运费，
将空运改为海运
2-
帮欧美客户批量完成进口手续，
节约清关成本，直接当地欧元美元采购。
3-
提高反应速度，收到订单后，直接从当地公司销售。
4-
提高利润率，
按欧洲本地价格销售给更多的本地客户。
|
年费
|
3000USD
|
|
清关费
|
约
200USD/
次
|
|
关税
|
约
5~25% (
按实际收取）
|
|
文件处理费
(FDA
管制产品）
|
300USD/
每单（海运单或空运单）
|
|
文件处理费
(
非
FDA
管制产品）
|
150USD/
每单（海运单或空运单）
|
|
增值税
|
10~15% (
按实际收取）
|
|
收货费
(
本地卡车，人工）
|
300~600USD/
次
|
|
仓储费
|
85USD/
立方
/
月
|
|
发货费
|
25~100USD/
次（小包
25
，大货
100
）
|
|
报废品处理
|
100USD/
立方（受当地环境法规管制的废品处理费另外计算，按实际收取）
|
客户发货前需提供
CE
，
FDA
资料， 并确保产品符合欧盟和美国要求。
获得（
XXX Company Europe/US Logistic Center
）业务授权，并在当地挂牌。
配件中心
|
年费
|
3000USD/
年
/
每个地点
|
|
面积
|
标准货架
1
层 外尺寸
200cm*60cm
|
包含建立统一条码，
账目，标准物料框，
包含
1
年地址使用费，获得用 配件中心 （
XXX Company Europe/US Spare Parts Center
）业务授权，并在当地挂牌。
10
次小件收发费用
超出
按每层货架
1000USD/
年
.
退货当地报废
|
按次收费
|
50USD/
次
|
本服务需获得地址使用授权。
或是建立配件，售后中心。
产品维修
|
年费
|
2000USD/
年
|
|
人工费
|
100USD/
小时
|
含
10
小时维修工时，
获得用
售后中心
（
XXX Company Europe/US Service Center
）业务授权，并在当地挂牌。
维修档案准备，更新；
接受厂家产品远程培训；
必须提前有建立配件中心，
不接受临时维修；
超出
10
小时， 按
100USD/
小时
/
人计费算。
维修期间需客户工程师同步指导进行。
本项目服务客户要求
本项目服务客户要求
1-
正规厂家，
有
CE
，
ISO
认证。
2-
有独立的售后服务部门，
且有会英语，
有英文技术文档。
3-
有独立的海外销售部门
.
4-
不得使用本项目欧洲和美国公司名义处理未授权的业务。或做虚假宣传。
5-
不提供海外邀请函业务
.
过多邀请函会导致当地税务部门调查。
客户海外售后需求反馈表
客户海外售后需求反馈表
|
公司名称
|
|
|
联系人
|
|
|
电话
|
|
|
主要产品名称
/
图片
|
|
|
是否有
CE
，
FDA
|
|
|
海外业务量（金额）
|
|
|
国际售后工程师数量
|
|
|
装机台数
|
|
|
故障率
|
|
|
主要销售国家
|
|
|
主要需求
|
|
|
希望能支持的地区
|
口美国 口欧洲 口拉美 口非洲 口亚太
|
|
1-
建立海外配件中性 （配件）
|
口
|
|
2-
建立海外维修中心（配件
+
维修）
|
口
|
|
3-
海外退换货处理
|
口
|
|
4-
建立海外物流分销中心（销售）
|
口
|
|
5-
其他 （样品临时存放，待收发快递文件）
|